「売れる販売員になる」客単価を上げるには?高単価商品を売る。

ファッション

本格的に寒くなってきましたね。

皆さん風邪などひいていませんか?

体調管理はしっかりしましょうね。

どんなに販売力のあるスタッフも、風邪ひいて休んだら売上は取れませんからねー。

さて早速ですが、本題に入ります。


皆さんの回りの売れてる販売員って客単価高くないですか?


もしくは買上客数多くないですか?どちらも平均より上って方も沢山いるでしょう。

今さらですが、ちょいと復習。

客数×客単価=売上

です。アパレル業界に関わらず、この考え方は当てはまります。

客数100名×客単価20,000円

=売上2,000,000円

ってことですよね。

売上が悪いときは必ず、この客数、客単価のどちらか、もしくは両方、悪いです。どっちも良いのに売上が悪いなんて事あり得ません。

例えば、客数が低くても、客単価をあげれば、売上改善ができますね。逆もしかりです。客単価が低くても、客数を上げまくれば、多少客単価が低くても何とかなるかもしれませんね。

そして、今回は客単価にフォーカスを当てさせてもらいます。

さて、客単価はどうすれば上がりますか?

これは思い付くのは簡単ですね。

・高い物を売る。

・沢山買ってもらう(セット率をあげる)。

です。単純な話です。

では、

どうやって高い物を売りますか?

どうすれば沢山買ってもらえますか?

これが難しいんですよね。

私個人的には、沢山買ってもらうより、高い物を買ってもらうほうが得意だと思っておりまして、セット率はお店の平均より少し良いくらいですが、客単価は常にトップです。

と、言うことで高い物を買ってもらう私なりのコツを、いくつかに分けてお伝えしたいと思います!

参考になれば幸いです。

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高い商品に慣れよう!


まずはここからですね。

高い商品には高い理由があります。そんな理由が無いのに無駄に価格だけ高い商品はないです。

本当かな?と思う方は、お店で一番高い商品を徹底的に勉強してみてください。

必ず理由があります。

とても稀少な生地を使っているとか、どれくらい人の手がかかっているのか、とても難しい縫製をしているのか。

商品のクオリティだけではなく、ブランドネームだって理由の一つでしょう。そのブランドの商品を着ることによって得られるステータスにお金を払うお客様もいます。

安くて良いものも沢山ありますが、お客様は安くて良いものだけが欲しいわけではないのです。

まずは商品を知りましょう。

そして高い商品を勧めるのが苦手な方は意識改善しましょう。

高い商品を勧めるのが苦手な販売員は、「押し売りになっていないか?あまり高い商品を勧めるとお客様がひいてしまうんではないか?」と不安になり、高い商品を勧めない人も多いです。

こうゆう販売員は、まず買ってもらう前に、お客様にひたすら高い商品を見せましょう。

お勧めするわけではなく、見てもらうのです。うちにはこんな商品があるんですよーってな具合に。

買ってもらえなくたって良いのです。

その商品を接客で使うまでの流れを何回も繰り返す事で、その商品をお勧めすることへの抵抗感が無くなります。

そのうち、その商品を気に入って買ってくれるお客様が現れます。(お客様に合っていない物を売るのはダメですよ。)

そうすれば、多少金額が高くても、買ってくれるお客様がいることが「体感」できます。

そうやって高い商品に慣れていきましょう。


比べよう!


高い商品に慣れてきたら、比較の接客をしてみましょう。

同じような商品がお店のなかには一つや二つあると思いますが、値段に差がある場合は、その理由を明確にしないといけません。

はじめの方に戻りますが、良い生地を使っているとか、縫製がどうとか…etc

そして、その違いをお客様に理由付けをしてお勧めします。

二つの商品を並べて

「こちらはA(商品)にくらべて〇〇〇なので、△△△なのですよ。」

の、様に「〇〇〇なので」が、大事です。もちろん、この理由もお客様のニーズにあった理由でないとダメなので、場合によっては価格の安い商品じゃないとダメな時もあります。

例えば

「こちらのAコートはBコートより軽い生地を使用しているので、非常に軽くてストレス無く着て頂けますよ!」

など、お客様が着ることで得られるメリットを具体的にお伝えすることが大切です。

さっきのケースだと、「非常に軽いんですよ」だけだと、具体性がかけてますよね。(軽けりゃストレス無くなるのはお客様もわかってはいるでしょうが)

ただ、価格の安い商品を貶すわけではありません。あくまで、高い商品の方が優れているというスタンスでお話してください。

それこそ安い商品を貶して、高い商品ばかりお勧めしてたら、押し売りにみたいに感じられますので、気を付けましょう。

そして、お客様が商品を気になって頂けたら、まず、サイズをしっかり確認しましょう。具体的に着回しや、お手入れ方法などお伝えして、ご購入につないでいきましょう。


最終的にはお客様が決めること。


販売員からお客様を選ばないことが大事です。

高い商品をお勧めしないと言うことは、「このお客様はお金持ってなさそうだし、高い商品は買えないだろう」と、お客様を値踏みしているのと一緒です。

極端な考え方はではありますがね。

お客様にお似合いになるお洋服であれば、例え高い商品でも自信を持ってお勧めしましょう。

買うか買わないか、決めるのはお客様ですから。

参考までに。

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