アパレル「売れる販売員になる」高い物を売るには?考え方と売り方。

ファッション

高単価な商品を販売したい!
そんな思いを持つ販売員は多いと思います。

私だってそうです。ちなみに現在の私の働くお店での高単価(高い物)で言えば、15万くらいの物でしょうか。それくらいの物を頑張って販売できたりすると、「ちゃんと商品の魅力を伝えきれたな!」とやり切った感や、達成感があったりします。

そして高単価商品を販売することがスムーズにできれば、効率よく売上実績を作り上げることができます。そして売れる販売員になることができます。

なかなか高単価な商品を販売できない。
ちょっと気が引けてしまう…

そんな声を聞く事もありますので、
高単価な商品を販売していく上で大切なマインドと具体的行動を、販売員歴10年以上の私の経験からお伝えしていきます。

どうぞ最後までお付き合いください。

①高単価商品を販売する前にマインドを整える

そもそも高単価商品とは?

まず、そもそも高単価な商品とは何なのか?
先ほど、私のお店では高単価な商品は15万程度と言いましたが、
この15万をベースに考えてみましょう。

もしお店に置いてある商品の殆どが15万くらいの商品なら、それは高単価な商品ではなくなり、普通の単価、平均的な価格になります。逆にお店に置いてある商品の殆どが30万くらいならむしろ単価は低い方になり、低単価な商品として認識されます。

つまり、高単価商品と言うのは環境やその他比べるものによって価格が変化するものになります。ところ変われば15万すら安く感じる事もあります。
もちろん逆もありますけど。

ちなみに、以前働いていたお店での高単価商品は5万くらいがほぼマックスでした。
あの頃は5万でも高いなと思っていましたが、今は普通になってしまいましたね。

自分の価値観を疑え

上記したように物の高い、安いの概念は環境やその他の比べる物によって変わってきます。
そして自分の価値観や生活水準によっても左右されます。
例えば、貴方の年収が500万だったとして、100万のお洋服を買おうと思うと、かなりハードルが高いですよね。
100万は高単価な商品と言えます。

しかし、貴方の年収1億だとしたら?
100万は年収の100分の1ですから、そこまでハードルは高くないですよね。年収300万の人が3万の商品を買うのと同じような感覚でしょう。

貴方が高いと思っている商品も、とある人からすればそこまで高くない、普通のプライス、良心的なプライスと思っている可能性だってあります。

もちろんお店の平均よりも遥かに高いプライスであれば、お客様にとってもその商品は高単価な商品として認識はされるかもしれませんが、
それはあくまでも「そのお店の中」での話であって、お客様の生活水準が高単価な商品も余裕で買える水準であれば、「そのお店の中では高い物」であっても「お客様にとって高い物」ではなくなります。

また、お客様の中には少し頑張って自分にとっての高い物を手に入れ満足感を得るお客様もいます。そんなお客様にとってはむしろお店の平均よりも高い物に価値を見出してくれています。

様々のお客様のタイプがありますが、それは我々販売員が決めることではありません。それが高い物なのかそうではないのかを決めるのはもちろんお客様です。

とは言え、それは販売していく上での考え方、マインドの話です。
実際、お店で働く上で平均以上の物を高単価な物として販売をしていくので、ここからはその「高単価(高い物)」を売る為の具体的行動を提案させていただきます。

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②お勧めしまくる!

まずは勉強しましょう。

まずは勉強をしましょう。
高い商品には高い理由があります。そんな理由が無いのに無駄に価格だけ高い商品はないです。

あまり高い物を勧める自信が無いと思う方は、お店で一番高い商品を徹底的に勉強してみてください。
必ず理由があります。

とても希少な生地を使っている、高い縫製技術、革新的なデザインや高性能な生地やデザインなど、何かしら、他には無い部分、優れている部分があるはずです。

商品のクオリティだけではなく、ブランドネームだって理由の一つでしょう。そのブランドの商品を着ることによって得られるステータスにお金を払うお客様もいます。安くて良いものも沢山ありますが、お客様は安くて良いものだけが欲しいわけではないのです。
そのブランドが歩んできた歴史や強みも理解して、お客様に伝えることで
商品に対する信頼を得る事も大切です。

まずは商品を知りましょう。

苦手意識をなくす

そして高い商品を勧めるのが苦手な方は意識改善しましょう。

高い商品を勧めるのが苦手な販売員は、「押し売りになっていないか?あまり高い商品を勧めるとお客様がひいてしまうんではないか?」と不安になり、高い商品を勧めない人も多いです。

こうゆう販売員は、まず買ってもらう前に、お客様にひたすら高い商品を見せましょう。

お勧めするわけではなく、見てもらうのです。当店にはこんな商品もあるのですよ、と。

買ってもらえなくたって良いのです。

その商品を接客で使うまでの流れを何回も繰り返す事で、その商品をお勧めすることへの抵抗感が無くなります。

そのうち、その商品を気に入って買ってくれるお客様が現れます。(お客様に合っていない物を売るのはダメですよ。)

そうすれば、多少金額が高くても、買ってくれるお客様がいることが「体感」できます。
そうやって高い商品に慣れていきましょう。

比べてみる事

高い商品に慣れてきたら、比較の接客をしてみましょう。
同じような商品がお店のなかには一つや二つあると思いますが、値段に差がある場合は、その理由を明確にしないといけません。

はじめの方に戻りますが、良い生地を使っているとか、縫製がどうとか…etc
そして、その違いをお客様に理由付けをしてお勧めします。

二つの商品を並べて

「こちらはA(商品)にくらべて〇〇〇なので、△△△なのですよ。」
の、様に「〇〇〇なので」が、大事です。もちろん、この理由もお客様のニーズにあった理由でないといけません。場合によっては価格の安い商品をお勧めするべき事もあります。

例えば

「こちらのAコートはBコートより軽い生地を使用しているので、非常に軽くてストレス無く着て頂けますよ!」
など、お客様が着ることで得られるメリットを具体的にお伝えすることが大切です。

さっきのケースだと、「非常に軽いんですよ」だけだと、具体性がかけてますよね。(軽けりゃストレス無くなるのはお客様もわかってはいるでしょうが)
ただ、価格の安い商品を貶すわけではありません。あくまで、高い商品の方が優れているというスタンスでお話してください。

それこそ安い商品を貶して、高い商品ばかりお勧めしてたら、押し売りにみたいに感じられますので、気をつけた方が良いでしょう。

そしてそっとお客様の背中を押してみましょう

そして、お客様が商品を気に入っていただけたのであれば、具体的に着回しや、お手入れ方法などお伝えして、
「きっとお客様のファッションに新しい感性を生み出してくれますよ」とそっと背中を押してご購入につないでいきましょう。

〜まとめ〜最終的にはお客様が決めること。

販売員はお客様を値踏みしてはいけません。

「あまり高い物ばかりお勧めしたら悪いんじゃ無いか?」と思う事は、お客様を下に見ている事に似ています。

今の時代、学生でも月収ウン百万とか稼ぐ人もいますし、私の担当しているお客様に、本当にどこにでもいるような気さくなおじ様ですがめちゃくちゃ高収入で「もう働かなくても一生遊べるんだけどねー」と笑う人もいます。

貴方が高いかな?と思って勧めるものもお客様にとっては普通のプライスかもしれませんし、もしかしたらそのプライスでは満足しない可能性だってあります。
「高い物」と先入観を持たず、自信を持ってお客様にお似合いになる物をお勧めしていきましょう。

客単価を上げる方法としてセット率を上げる方法もあります。
ぜひこちらも参考にしてみてください。

アパレル「売れる販売員になる」セット率を上げるには?考え方と方法

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執筆者
masuo

アパレル販売員をひたすらに続けている30代
大手SPAアパレルで店長をしていたが、待遇面に不安があり、
アパレル販売員でももっとお給料をいただけるブランドに転職。
現在店舗にて販売力強化の為のマネジメントや、
ネット上での商品提案業務など行いながら、日々奮闘中。

アパレルの販売員に役に立つ情報や、日頃感じた事などを
ブログにしていきます。
2児の親バカ。

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悩める販売員マスオ

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