[売れる販売員になる]目的以上の商品提案で売上アップ!

接客

店頭で働いていると、たまにこの様なお客様がいらっしゃいませんか?

「ジャケットが欲しいんですけど、どんなのが良いですか?」

と、具体的なアイテムをお求めになっているお客様。

ありがたいですよね。

そしてお店の中にあるジャケットをおすすめをして、お買い上げいただく。そんな事があると思います。

でも、ジャケットだけお買い上げ頂いて満足!ではないですよね。

一緒にインナーやボトムなど、コーディネートする商品も買ってもらいたいですよね。

だけど、なかなか一緒に他の商品を買ってもらえない…そんな事もありませんか?

特に新人さんなんかは…

さて、どうすれば良いのか?

※私の直近での出来事もあり、ジャケットをベースにしてます。


お客様は何故その商品が必要なのか?を知ることが大切。


まず、お客様が何故そのジャケット(商品)が必要なのかを我々販売員が知らなければいけません。

販売員の接客スタイルもあると思いますが、お客様とのヒアリングは絶対にしましょう。

最近の私の事例を参考にします。

とあるお客様が、

「すみません。ジャケットが欲しいんですけど…」

と、声をかけてくださいました。

この時、恐らく普通の販売員は、「あ、ジャケットはこちらにございますよ。ご案内しますね。」とか、もしくは「少々お待ちください、いくつかお持ちしますね」等と言ってジャケットの提案をするでしょう。

では、私は何をしたのか?

失礼かもしれないですが逆にお客様へいくつかの質問を投げ掛けました。

・何か特別な用事があるのか?それはいつなのか?

・どんな印象にしたいのか?

・好きな色は?

その返答の内容に聞いたうえで、いくつかのジャケットをオススメしました。

コーディネートをすでに作った状態で。

このお客様ですが、

▪️(おそらく)最近のお付き合いをスタートさせた方と素敵なレストランでディナーを予定

▪️素敵なレストランでディナーならジャケットが好ましいだろう。

▪️ジャケット持ってないな…買いに行こう。

▪️出来たら着まわしできると良いかも…

聞いてみたらこんな状態でした。

少しシャイな方でしたので、「まあ、ちょっと食事とかで…」くらいで、明確な返答はなかったのですが、私が提案させて頂いた商品を全身でお求めになられたので、おそらく間違い無いかと…

そのお客様がジャケットを使って何をしたいのか?どこに行きたいのか?誰と一緒なのか?

お客様の未来の情報が明確になればなる程、的確な提案がしやすくなる事は間違いないですよね。

では、このお客様は何故ジャケット以外の商品も一緒に買っていったのか?

お客様自身、とりあえずジャケット。と言った感じではあったのですが、

販売員からの質問に答えるうちに「そう言えば…」と、イメージが具体化し、さらにそのイメージにマッチしたコーディネートが目の前でオススメされている。

そんな感じではないでしょうか。


自分の話ばかりせず、お客様の話を聞きましょう。


とくに、初見のお客様であればそのお客様の事は全くわからないですし、お客様は我々の事なんか知らないです。

そんな販売員から、トレンドだの人気があるだの言われてもピンと来るわけないし、売れるわけないです。

まずはお客様の事を知る事ですよね。

お客様を知るには、

質問する

ですよね。

そして、お客様にどんどん話してもらいましょう。

お客様の事がわかれば、あなたのおすすめする商品が売れますよ、きっと。

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執筆者
masuo

アパレル販売員をひたすらに続けている30代
大手SPAアパレルで店長をしていたが、待遇面に不安があり、
アパレル販売員でももっとお給料をいただけるブランドに転職。
現在店舗にて販売力強化の為のマネジメントや、
ネット上での商品提案業務など行いながら、日々奮闘中。

アパレルの販売員に役に立つ情報や、日頃感じた事などを
ブログにしていきます。
2児の親バカ。

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