売れる販売員の試着してもらえる接客テクニック

ファッション

試着を促すと断られてしまう。
なかなか試着まで繋げられない。
そんな悩みのある販売員もいらっしゃいませんか?

お客様からの声として、

試着すると買ってしまうから…
買わなきゃいけなくなりそう…
何だったら買わされるんじゃ…

なんてネガティブなお声も多いモノで、その様な声を耳にするたびに、試着って結構ハードル高いんだろうなと思います。

我々ファッション業界に従事している人間は試着に対しての抵抗感は、
そうでない人に比べてかなり低いのではないでしょうか?

時にそんなお客様の気持ちが分からなくなって、「何で全然試着してもらえないんだろう?」と悩む事はあると思います。

今回はそんななかなか上手く試着を促せない人にむけた記事になります。
ぜひ最後までお付き合いくだいさい。

試着を促すのに必要なポイントを押さえよう

まずは試着を促すのに必要なポイントを押さえて、スムーズに試着をしてもらえる様にしてくことが大切です。
私なりに考えて、ポイントを3つにしました。

・お客様のニーズは捉えらているか?
・興味の湧く言葉選びをしているか?
・試着のハードルを低くしているか?

この3つに絞って詳しく説明をして行きます。

・お客様のニーズは捉えられているか?

自分の接客を振り返ってみてくだいさい。
ちゃんとお客様のニーズに合わせた商品提案できていますか?もしかしたら的外れな接客をしていませんか?
お客様のニーズをしっかりと捉えることが出来たのであれば、そのニーズと提案する商品のアピールポイントを紐付けてお伝えする事が試着への第一歩です。
お店によって強化品番の設定だったり、もしくは個人的にお勧めしたい商品があったりする事もあると思いますが、
ニーズを捉え、その商品のアピールポイントを紐付けが出来るのであれば問題ないと思います。

例えば、20代男性がデートで使う服が欲しくて、何となくジャケットが見ているお客様がいたとします。
この時、お客様に必要なのはジャケットではなくデートに使う服ですよね。似合っているのであればブルゾンでも良いですよね。

例えば提案しようとしているブルゾンが女子人気No.1だったとしたら、

「デートに使う服なんですね!今お客様の見ているジャケットもすごく素敵ですよね、カッコいいですよね!そのジャケットも良いんですけど、こちらのブルゾンはいかがですか?実は女子ウケがかなり高いアイテムなんですよ!」
「せっかくなのでジャケットと着比べてみませんか?」
と言えそうです。

上記の例で言うと、お客様のニーズは【デートに使う服】ですね。
そしてブルゾンのアピールポイントが【女子人気No.1】です。
お客様のニーズと商品がリンクしている事は試着をしてもらう上で非常に重要な要素になりますので、
お客様のニーズはしっかり捉えられるようにしましょう。

・興味の湧く言葉選びをしているか?

ちゃんと興味のわく言葉選んでいますか?
「そちらの商品、細身でカッコいいんですよ」とか「そちらの商品ゆったりしていてトレンド感ありますよ」とか簡単に済ませて「良かったら試着してみてください」と言っていませんか?

単純に言葉の抑揚の使い分けだったり、接客の熱量によっても変わってくるものですが、もっとお客様の興味が湧く、興味をそそる言葉選びをするのは大切です。

上記に例をもう少し興味が湧くように変換するとしたら、
「そちらの商品、ビックリするぐらい細身で、カッコいいんですよ」
「そちらの商品ゆったりしていて着るだけで今っぽくなれますよ」
とか、言えそうですよね。どちらかと言えば後者の方が試着まで促しやすそうではありませんか?

今自分のお店にある商品と照らし合わせて考えてみてくだいさい。
今まで気づかなかった、お客様の興味の湧きそうなフレーズが出てきませんか?

お客様の興味がものすごく湧く完璧な言葉選びができたとしたら、むしろお客様の方から
「試着させてください!」と言われる事でしょう。

・試着のハードルは低くしているか?

冒頭にもお伝えしましたが、お客様にとって試着のハードルは結構高いものです。
前の二つの項目を実践していけば勝手に試着へのハードルは下がりますが、もっと下げていきましょう。
その為に試着の促し方はなるべくお客様へプレッシャーを与えないようにするのが大切です。
「まずは一着だけ試してみてみませんか?」や「お試しになるだけでも構いません」など、極力お客様に

試着=購入

と思われないように試着を促すことで、試着をしてもらいやすくなります。
そして無理に促さないことです。無理に「いや!一度は試してくだいさい!」「本当に試すだけで構いませんので!」と必死になると不自然ですし、逆に無理矢理に購入を迫られそうで怖いですよね。
そんなことしたらせっかく下げたハードルも一気に高くなってしまいますよ。

とにかくお客様の試着までのハードルを下げましょう。

まとめ〜試着の先〜

試着は接客の終着点ではありません。
お客様の本当にニーズは試着をした後に現れるなんて話もあります。
(それじゃポイント1つ目と整合性ないかもしれませんが)

つまり、お客様にとっても試着をすると言うことは自身の本当にニーズを販売員に伝えるための手段だったりもします。
試着をしてもらわないとわからない事も沢山あります。

お客様の為に
お客様に「本当は試着したいけど買わされそう」と思われないように、
なるべく快適にお買い物を楽しんでもらえるようにする為に

我々販売員はいます。

お客様のニーズを捉え具現化するのに必要な知識やスキルを持っています。
常に商品の魅力をどうすればお客様に伝えられるか考えています。
試着をしたら買ってもらえるなんて全然思っていません。

最終的に購入をするかしないかを決めるのはお客様。
自信を持って商品をお勧めしていきましょう。

そうゆうことだと思います。


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執筆者
masuo

アパレル販売員をひたすらに続けている30代
大手SPAアパレルで店長をしていたが、待遇面に不安があり、
アパレル販売員でももっとお給料をいただけるブランドに転職。
現在店舗にて販売力強化の為のマネジメントや、
ネット上での商品提案業務など行いながら、日々奮闘中。

アパレルの販売員に役に立つ情報や、日頃感じた事などを
ブログにしていきます。
2児の親バカ。

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