アパレル販売で成果を出すには、商品の魅力的な見せ方やコミュニケーション能力が必要不可欠です。
ただ…これらの要素だけではなく、心理的なテクニックを使って消費者の心を掴むことも非常に重要です。
今回は、アパレル販売で使える心理テクニックをご紹介します。
1. ハードルを下げる
お客様は、商品を購入する前にハードルを感じることがあります。
例えば、価格が高すぎる、サイズが合わない、デザインのレベルが高すぎる…。ちゃんと使えるのかな…？など。
こうしたハードルを下げるためには、気軽に試着ができるアプローチや、お客様が安心して商品を使えるまでの道のりをしっかり示してあげる事が重要になってきます。
2. ソーシャルプルーフ
ソーシャルプルーフとは、他の人がその商品を購入したことや、その商品が人気であることを示すことです。
これは、お客様に安心感を与え、商品に対する信頼を高めることができます。
ECサイトの商品ページにレビューや口コミを掲載したりしているのは、このソーシャルプルーフを使っていることがわかりますね。
今までに対応したお客様の生の声をしっかり集め、目の前のお客様へお伝えする事で、信頼感や安心感を与える事ができるのではないでしょうか。
これだけでも購入率は上げられますよ！
3. 優越感を与える
悲しいかな…人間は優越感を得ることで自己満足感を得る生き物です。つまり特別感のある商品を提案する事で、お客様の優越感を刺激しよう！ってことです。
アパレル販売においては、高級感のある商品や、限定商品などがこれにあたります。積極的にこれらを使ってお客様に優越感を与えられる接客をしてみてください。
ただただ高級な商品、限定の商品を使うのではなく、「店頭に出してない、おすすめの商品があるんです」などの演出もしてみましょう！
また、VIP会員制度などを設けることで、特別な扱いを受けることができるという優越感を与えることもできます。
会員カードのランク制があるお店であれば、「あと〇〇円分の購入でVIP会員ですね！」なんてアプローチも良いかもしれませんよ。
4. 緊急性を与える
緊急性を与えることで、お客様に商品を即座に購入するよう促すことができます。
例えば、数量限定、期間限定などを示すことで、お客様に緊急感を与えることができます。「ラス1」って使ってませんか？w
今買っておかないと、無くなってしまう…
個人的には簡単に「ラス1なんで」と言う販売員は好きではありませんが…やはりここぞと言うときは言っちゃいますよね。
うまいこと使っていきましょう。
5. エピックエンド
エピックエンドとは、商品のストーリーやブランドのコンセプトを伝えることです。
お客様は、商品の背景や思想に共感することで、より強くその商品に惹かれるようになります。
例えば、「低身長の人が悩んだ末にスタイルが良く見える形を追求してできた商品なんです！」など、
商品の裏側や秘話などを絡めると、お客様はその商品にぐっと感情移入してくれるでしょう。
商品ページやストア内で、商品のストーリーを紹介することが有効です。
ただ、注意は必要です。商品の性能ばかりを話してはいけません。
まとめ
以上、アパレル販売で使える心理テクニックをご紹介しましたが、これらのテクニックを実際に使うためには、いくつかのポイントに注意する必要があります。
まず、消費者が求めるものを正確に把握することが大切です。
どのような商品をどのような消費者が求めているかを明確にし、それに合わせた戦略を立てることが必要です。
また、テクニックを使う際には、お客様に対する誠実さが大切です。
虚偽の情報や、商品の魅力を過剰に強調することは、信頼を損なうことにもつながります。
商品の実際の特徴や魅力を正確に伝えてください。
さらに、テクニックを使う際には、お客様にとってストレスにならないように注意することも必要です。
例えば、緊急性を与えることは有効な手段ですが、過剰に強制的に感じさせることは、お客様にとっては「押し売りされてるかも」と、ストレスとなり、逆効果になることもあります。
最後に、テクニックを使うことで、一時的な売り上げアップに繋がることもありますが、長期的な成功につながるためには、商品の品質やデザイン、サービスなど、基盤となる部分の強化も必要です。
お客様が商品やブランドに対して長期的に愛着を持ち、リピート購入するようになるためには、このような取り組みが欠かせません。
以上、アパレル販売で使える心理テクニックについてご紹介しました。
テクニックを使うことで、より多くの消費者に魅力的な商品を提供し、売り上げアップにつなげることができます。
しかし、その際にはお客様の信頼やストレスにも注意しながら、基盤となる部分を強化していきましょう！
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