なかなか売上伸ばせなくて困っている販売員さんって、たくさんいらっしゃると思います。
場合によっては、同じお店で働いていて、同じ商品を扱っていて、同じように沢山のお客様を接客しているのに、何故か自分だけ売れなくて置いてけぼりになっているような感覚の販売員さんもいらっしゃると思います。
今回もそんな販売員さんの力になれればと思っております。
どうも、悩める販売員マスオです。
では早速。
お客様に試着してもらおう。
いやいや、あたりまえやん。何言ってんだこいつ。と思われた方は別のページですが、こちらをご覧ください。試着させないとか言ってます笑
試着をしてもらうまでのプロセスが違うという事ですが、前回はお客様の口から「試着をしていいですか？」と言われるまで待つ接客で、今回は自分から試着を促す接客です。これが試着しませんか？とほとんど言わないに繋がります。
ケースバイケースって事ですね。
今回の試着をしてもらえってのはボトムのお話になります。
ここで想像してほしいのは自分自身のクローゼットの中身です。
なんとなくで良いので、ジャケット、シャツ、Ｔシャツ、ボトム、アウターなどなど、各アイテムがどれくらいあるか数えてみてください。
どうですか？ボトムの数とトップスの数違いますよね？
いやいや、トップスはインナーもあるし中間服もあるしアウターもあるし、トップスが多いのは当たり前じゃん。ですが、
じゃあ一年を通して考えてみましょう。
春にはジャージジャケットに薄手のニットにシャツを入れ、ボトム。
夏にはＴシャツにボトム
秋にはネルシャツにＴシャツに寒ければ薄手のアウターにボトム
冬にはアウター、インナーに厚手のニットやシャツ、アンダーウェアをプラスしてボトム。
さぁ、あなたのイメージの中でボトムは何本出てきましたか？
わりと春夏秋くらいは別々にジャケットやブルゾンを用意していたり、ニットの羽織だったり、そのシーズンのメインになるアイテムって何種類もあるのに、ボトムってよくよく考えたら春と秋用に2～３本。夏用にショーツ２種類くらいで、そんなに持ってないって人もいるんじゃないですか？で、年間でその4～５本着まわしてたり。
何が言いたいのかと言うと、お客様はトップスはちょくちょく買うけど、ボトムはそんなに買わない人が多いんじゃないかってことです。年間通してもっとも使用頻度が高いアイテムなのにです。ボトムなしで外出したら捕まっちゃいますからね。（メンズは）
ウェア全般扱ってるショップであれば、ボトムの売上構成がトップスを上回ることってほとんどないと思います。
じゃぁそのボトムを買わない人にボトムを買ってもらえれば、売上が上がるんじゃないか？って事
ボトムだけじゃなくて、そういう気付かないけど、あんまり持ってなくて、実際にはあったら使うのになぁってものは結構あると思います。紳士ベルトとか。不必要なものを売るつもりはありませんよ。
ここから実際に私が行っている接客術「ボトム編」です。
お客様に試着してもらおう。パート2
本日2度目ですね。当たり前です。
でもこの当たり前があんまりできていない。そこまで接客が続かない。ってこともありますのが、そこまで持っていくまでの話はまた別の機会に。
まずは紹介することですね。で、どんなふうに紹介するのか？です。
トップス、例えばこの時期なのでアウターから接客が始まったとします。
お客様にいろいろとアウターの良いところとか、着回しがどうとか。そこからボトムを紹介していきます。紹介と言いますが、まずは見せるだけですね。
私は紹介するボトムは3本以上コーディネートで持っていくと決めてます。
例えば。
- お客様が持っている(持っていそうな)ボトム
- お客様に紹介している商品に一番合うボトム
- お客様が挑戦したいと思っているボトム(無ければトレンド感の強いボトム）
などなど。気を付けてほしいのはお客様の体型に合いそうもない物とか、お客様のお嫌いそうな雰囲気の物、なぞにエッジの効いたものは紹介しない（エッジの効いた物は好きな人が勝手に買っていきます）。
この時点ではまだアウターの接客をしていますから、積極的にボトムのおすすめをしません。お客様がアウターの試着をし始めたあたりからボトムの接客を始めます。
もうおわかりかと思いますが、この時にプッシュするボトムは上記の２と３みたいな、お客様の持っていないタイプのボトムです。
セールストークとしてはその時着て頂いてるアウターに合わせた内容にして試着を促します。例えば、
「このアウターに抜群に相性が良いのがこのボトムなんですよ。ためしに穿いてください。」等
ここで試着まで持っていければ、あとは合わせた感じがお客様のお好みの雰囲気であれば、ボトムも一緒にご購入いただける確率はぐっと上がります。
この時、「いかがですかー？」との声掛けですけど、結構速い人多いんですよね。もっとお客様にゆっくり試着してもらってください。
良いと思ったお客様は自分でフィッテングルームを開けて、上下の雰囲気を販売員に見てもらおうとしますから。
お客様がボトムのほうに興味が出だしたら、今度はお客様のお持ちのトップスをお伺いし、鏡に合わせるなどして、実際の使用感も感じていただきます。この時もお持ちのものはいくつか聞き出し、合わないものは合わないとしっかりお伝えしてください。
ダサい恰好で街を歩かせてしまう事になります。
ここまでくればボトムのもご購入していただけそうですよね？
ここまでのまとめです。
- お客様はボトム沢山もっているかな？と考察してください。
- まずは接客で紹介する。
- トップスと一緒に試着してもらう。
- お持ちのものと着回しを想像してもらう。
初めからボトム目がけて来お客様には同じようにトップスをおすすめしてみてもいいと思います。
なかなか売上上げれなく…と悩んでいましたら、参考までに。
コメント