コーディネート販売をする理由。売れる販売員は全身で買ってもらう。

接客

さて、上司からお客様に全身買ってもらえ!なんて言われた事ありませんか? ありますよね? 僕はめちゃくちゃあります。それこそ僕がアパレル販売員になりたての頃はまだパワハラとかそんな言葉も聞いた事無かったし、ゴリゴリの体育会系上司はゴロゴロいましたから、接客をしてお客様から一点しかお買い上げしていただけなかった時は、店長の視線が痛くて…

いや、お客様は別に全身買う気ないんやから、そんな押し売りみたいなことできひんわ!ワシは!と当時は思っていました。まあ、ちゃんとお客様をみて理解しながら接客すれば押し売りみたいなことにはならないんですけど、

そこは当時の自分のスキル不足ってことで…

そして、今の時代だって言われるはずです。昔ほど酷くはないでしょうが。全身提案しましょう、全身買ってもらいましょう、と。 ではなぜ、コーディネート(全身)で買ってもらう必要があるのか、あなたはわかりますか?

客単価を上げる為?

セット率を上げる為?

きっと正解です。でもそれなら全身で買ってもらう必要はないですよね。

500円の靴下を1000枚買ってもらったら

客単価は50万でセット率は1000.0とどちらも上げることができますからね。

では違う視点を持ってみましょう。

コーディネートで買ってもらったら、売上やセット率以外にどんなメリットがありますか?

全身でブランドを感じてもらおう。

例えば、とあるお客様がはじめてのお店に入店したとしましょう。

そこで、とある販売員から接客を受けアウター、インナー、ボトムを気に入って購入したとしましょう。

そしてお客様はそのお洋服を着て街へ繰り出すのです。

このアウター軽くて着やすいな。このインナー薄いけど暖かいな、厚手だけど涼しいな。このボトムのシルエットやっぱり良いな、と。

さてここで、少し思い出してみて欲しいのですが、お客様で、「ここ(ブランド)のジャケットが形がぴったりで〜」とか、「この前買ったパンツがすごい良くてさ〜」とか、言われた事ありませんか?

そしてそのお客様はなんだかんだで、そのブランドの何かを身につけている事が多くありませんか?ない?ぃゃあるでしょう〜!

まあ、あるって事で話を進めますけど、

そう、つまりそうゆう事です。お客様はもう一度来るのです。

買った商品が気に入ったら、使い勝手が良かったら、お客様はもう一度そのお店に行って、同じシルエットの別のカラーや、同じ素材の別アイテムを探すものなのです。

もちろん単品でも起こる現象です。だけど全身で買ってもらったのなら、その確率はぐっと上げることができるということです。

アウター、インナー、ボトムなら、その確率は単純に3倍です。

お客様は新しいアウターが欲しくなったら、貴方のお店にも覗きに行くでしょう。

新しいインナーが欲しくなったら、貴方のお店にも探しに行くでしょう。

新しいボトムが欲しくなったら、貴方のお店にも足を運ぶでしょう。

そしてそこで、貴方のお店を商品を選んで、さらに気に入ってもらえれば、貴方のお店の常連さんになることは間違いなし!と、までは言いませんが、かなり気に入っていただけてるはずです。

つまり、コーディネート(全身)で買ってもらうことは顧客開拓の一つの方法なのです。

売れてる販売員は顧客様作りがうまかったりする

売れてる販売員って顧客様が多いですよね?知ってか知らずか、売れる販売員はお客様に全身を提案して、全身で買ってもらって、顧客様を増やしていたりします。

でも教えてくれと頼んでも、

会社のテンプレートみたいなことしか教えてくれなかったり、お客様の気持ちになることだよ、とか抽象的なことしか言ってくれなかったりするもんです。と、いうか私がそうゆう環境でした。

貴方が顧客様をなかなか増やせなくて困っているとしたら、集客やサンキューレターなどのアフターサービスに注力するのももちろん良いですけど、

普段から行う接客を見直してみても良いのではないでしょうか?

ブランドの商品と、貴方の提案するコーディネートを気に入ってもらえているのであれば、こちらからわざわざ来てくださいと言わずとも

お客様の方から、今日は◯◯さんはいますか?と訪ねてくれますよ。

だからお客様に全身コーディネートで買ってもらうのです。だからコーディネートで提案しろと言われるのです。

でも

もう今から全身で買ってもらいたくなってるんじゃありませんか?

じゃぁLETS全身コーディネート!

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執筆者
masuo

アパレル販売員をひたすらに続けている30代
大手SPAアパレルで店長をしていたが、待遇面に不安があり、
アパレル販売員でももっとお給料をいただけるブランドに転職。
現在店舗にて販売力強化の為のマネジメントや、
ネット上での商品提案業務など行いながら、日々奮闘中。

アパレルの販売員に役に立つ情報や、日頃感じた事などを
ブログにしていきます。
2児の親バカ。

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