アパレル【売れる販売員の接客術】売りたい物を売っている。

マスオ
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売れる販売員ってどんな接客してるのかな?

接客には様々スタイルがあります。売れる販売員だって、皆が一様に同じ接客をしている訳ではないです。

そんなスタイルの中で、売れる販売員が行う接客術の一つを紹介します。

売れる販売員は売りたい物を売る

お客様にとって不必要な物を売れと、言っている訳ではございません。

お客様の心の中で「欲しい!」と思っている物だけ売るのではなく、

お客様の心の中に無かった新しい何かまで売る!って事です。

あなたが接客の中で心掛けている事ってなんですか?
想像してみてください。何を考えながら接客していますか?

このお客様の欲しい物ってなんだろうなぁ?とか、このお客様って何が似合うかなぁ?とか、どうしたら楽しんでもらえるかなぁ?とか、どうすれば仲良くなれるのかなぁ?とか、

このお客様っていくらくらいお金を持ってのかなぁ?とか、彼氏いるのかなぁ?とか(ぉぃ

まぁ色々なことを考えながら接客をしてると思いますが、

結構ありがちだけど、お客様の欲しいものだけ買ってもらって、それで満足!ってしちゃってませんか?してない?マジで?

じゃぁ、そっと前のページに戻ってください(シクシク

ぃゃ、してるなぁ、何か…それで、売れてる!とかちょっと勘違いしてるかもしれないわ…と、思ってしまっているそこのあなた!そう、そこのステキなあなた。

お客様の欲しいものだけ買ってもらって、はい終了!じゃぁ面白く無いじゃないですか?

それはそこに〝あなた〟がいる必要がないんじゃないですか?

お客様が欲しいものだけ買って帰るなら、そこにいたのは〝あなた〟じゃなくても良かったかもしれませんよね。そう!そうゆうことです。


ドユコト?

お客様の購買マインドを狭くしないこと

例えば、

お客様がウールのコートを探しているようで、店内のウールコートを色々と触りながら、プライスを確認したりしているとしよう。

そこで、なぜコートを欲しがっているのか?

そもそも寒いから?今使ってるコートがもうボロッボロだから?どんな色が、素材が良いのかな?とか

まぁこの辺の聞き出し、ニーズのお伺いくらいは出来ると思いますけど、

はい。ストップ。

そもそもお客様は本当にウールのコートを探していますか?

いや、ウールのコートを触ってはいるから、もちろんウールのコートも探していますよ、きっと。

いきなり「お客様、ダウンジャケットお探しですか?」とか、お声がけしたら

こいつ頭おかしいんか?って思われちゃいますからね。そこはちゃんとするとして、

お勧めするのはウールのコートだけって勿体無くない?かなりゲスい言い方すると、

ウールコート以外にもっと単価の高いダウンジャケットやもっと高いコートとかあるんだったら、そっち買ってもらった方が良くない?

もしかしたら5〜7万くらいのウールのコートを見ている人が10万〜15万とかもっと高くて上質なアイテムを買ってくれるかもしれないですよね?

なんだったらウールのコートを買ってもらいつつ、ダウンコートもおすすめして売っちゃいましょうよ。2本買うお客様だって世の中にはいますよ。

と、わかりやすく、売りつけるような例を出しましたが、

すいません、売り付けろというわけではないですが、それぐらいのパワーがあっても良いんじゃないかい?ってことです。

ちょっと思い出して見てください。なんとなーく、

うーん、あの人は買わんやろなぁ、とか

うーん、あの人はお金持ってなさそうやなぁ、とか

おぉ、あの人買ってくれそうやわ、とか

おぉ、あの人お金持ってそうやん、とか

低価格の商品ばかり見てるし、そんなに高単価の商品は買わんやろな、とか

5〜6万くらいで、ウールのコート探してんやろなぁ、とか


勝手にお客様を想像して、勝手におすすめするものを限定して、勝手に売上を減らしてませんか?

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目的のものが見つかったら満足!って事でもない

買い物のほとんどが衝動買いだ!なんて言う評論家?心理カウンセラー?みたいな人もいますけど、実際、明確に◯◯の◯◯を…なんて人は結構少ない。もちろんいますけど、

では、あなたが売りたいと思うものを買ってもらったって良いですよね?

それでこそ販売員じゃありませんか?

冒頭の話に戻ってしまいますけど、お客様が欲しいと思っているものだけ売るのが仕事だとしたら、あなたはそこにいる意味あるんですか?

前項の例ですけど、お客様がコートを探していたとして、そこであなたが、

いや、このお客様には10万のダウンを買ってもらう!その方がお客様に似合うし、使えるし、間違いなく良い未来を作れるはずだし、コートの倍くらいの金額になっちゃうけど、それぐらいの価値があるものだから!

と、接客したらどうですか?

お客様が、

そのあなたの考えに共感して、自分にはウールコートが必要だと思っていたけど、確かに言われてみればウールコートよりもおすすめのダウンジャケットの方が自分に似合ってる気がするし、使用頻度も多そうだし、ちょっと高くなっちゃったけど、これが良さそうだな。

って思ってもらえたら、

お客様は、目的のものとは違う予算オーバーかもしれない物を買うにも関わらず、良い買い物が出来たと満足をし、あなたに感謝をするでしょう。

そしてあなたはお客様にちゃんと似合うものを提案し、感謝をしてもらえて、さらに売上も想定よりあげることができるかもしれないのです。

そうなった時に初めて、そこ貴方がいる意味があると思えるのではないですか?

そうしてあなたがそこにいないといけない存在になった時、あなたの売上は間違いなく良いです。

今や、アマゾンや楽天の方が貪欲に「こちらの商品もいかがですか」と商品をオススメしてきますよ。

あなたももうちょっと貪欲になりましょう。

さぁ、どうしますか?お客様の欲しいものだけを買ってもらいますか?あなたの買って欲しいものまで売りますか?

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執筆者
masuo

アパレル販売員をひたすらに続けている30代
大手SPAアパレルで店長をしていたが、待遇面に不安があり、
アパレル販売員でももっとお給料をいただけるブランドに転職。
現在店舗にて販売力強化の為のマネジメントや、
ネット上での商品提案業務など行いながら、日々奮闘中。

アパレルの販売員に役に立つ情報や、日頃感じた事などを
ブログにしていきます。
2児の親バカ。

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悩める販売員マスオ

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